一、影响定价的因素 

1.市场因素

(1)市场供需

市场需求对产品价格有很明显的影响。当市场在追捧一个新品,容易造成供不应求的局面,物以稀为贵,价格也会跟着一路上涨。但当产品上市一段时间后,被商家们线上线下大量铺货,买家的选择趋向多样化,卖家的利润被稀释,价格也会跟着下降。同时,每个行业研发新品的速度也是非常快的,当功能类似的新产品出现,旧产品对买家的吸引力也会下降,降价也是必然的。

 

(2)竞争对手的价格

亚马逊平台上的卖家成千上万。卖家之间知已知彼,相互竞争。有时候竞争对手的价格,也会成为同行卖家产品定价的参考。 

 

2.产品成本

(1)平台月租和佣金

如果是以专业卖家的名义在亚马逊平台上销售产品,除了要交月租以外,亚马逊会根据卖家销售的不同类目的产品,收取不同比例的佣金。这部分的费用,精明的卖家肯定会计入产品定价中,转嫁给消费者承担。

 

(2)生产成本

产品的生产成本包括原材料、研发、生产、人工等方方面面的成本。总的来说,生产高端的、品质好的产品要比生产低端、品质一般的产品的成本要高出很多。如果卖家对产品进行改良或微创新,成本也会增加。

 同时,并非所有的卖家都有工厂,可以控制生产成本。没有工厂的卖家们只能寻找代工厂,或者在市场上进行产品开发和采购。采购成本对产品售价也有影响,如果产品的采购成本高,卖家为了保证利润,定价自然会高一些。

 

(3)运输费用

产品从出厂到线上销售,运输成本也不小,也会影响产品的售价。如果卖家选择亚马逊FBA发货,也会产生FBA头程运输费用和FBA仓储费等。

 

 

3.企业因素

(1)预期利润

有些卖家在选品或上架前会预估产品的市场前景和利润,有些卖家对自家产品很有信心,对利润的期望值就会高一些,可能是几成,也有可能是几倍、十几倍。

 

(2)品牌形象定位

产品品牌定位不同,设的价格区间也不一样。走低端市场路线的品牌,价格会偏低;走中端市场的品牌,价格适中;走高端市场路线的品牌,价格偏高,但产品与服务也都是高端的。

 

(3)营销推广费用

卖家为了扩大销量,提升产品人气,会在亚马逊站内或站外的社交媒体平台做付费营销推广,也会产生一笔不小的推广费用。

 

(4)资金周转

有些企业为了减少风险,快速运转资金,会加快产品的销售周期,在定价方面,不会将价格设得太高冷。相反的,有些企业可能为了冲销量,掀起价格战刺激市场。

 

(5)其它因素

卖家在亚马逊不同站点开店,直面不同国家的消费者,而消费者的消费习惯也会影响卖家对产品的定价。

 

二、了解行情,进行比价  

综上所述可知,影响卖家对产品定价的因素是多种多样的。除此以外,卖家定价之前往往都会先比比价。

亚马逊平台很大,卖家之间的产品价格也很透明。只要动动手指,就能查到竞争对手的产品售价。在为自己的产品定价时,为了图方便,卖家是不是可以直接抄别家的价格呢?当然不可以这么盲目。每个店铺的盈利目标不一样,定价政策不一样。如果照搬别家的价格,这无异于自寻死路。这点卖家要切记哦。

另外,不同类目的产品,价格利润也是不一样的。如果卖家所选择的品类竞争十分激烈的,那么利润可能会偏低。如果所选的产品是冷门的,竞争比较小,但利润可能会偏高。

 

三、价格与销量之间的秘密 

当你透过价格研究竞争对手的销量时,你可能会发现以下两种情况:

1.买家偏向购买有品质保障的产品

同类的高价值产品,如珠宝首饰,有些店铺把价格定高了,销量反而比价格低的店铺要好。这是为嘛呢?如果两家卖的产品类似的,可替代的,能左右买家在哪家买买买的原因,无非就是看哪家产品的评分、评论、排名这些数据有说服力了。试想,如果卖家的产品刚上架,没什么评价、评分不高,排名不咋地,就算价格比较便宜,但买家很难判断这个产品是否值得购买。但如果产品上架时间比较久的,评价数量多,排名靠前、评分也高的,有口碑的,买家觉得这产品是经过市场考验的,虽然价格有点偏贵,但钱花得放心啊。

 

2.较低的价格对销量具有拉升作用

买家如果看中一些热销类目里产品,如服饰箱包,价值相对没这么高的,购买时除了参考图文、详情描述以外,始终也会考虑价格。如果价格合理,果断买买买。但如果价格过高了,超出买家的购买能力范围,买家会搜索别的店铺是否也在卖这个产品,如果别家也在卖这个产品,而且价格也比较低的话,买家肯定会选择价格低的店铺进行购买的。那么,定价过高的卖家就要错失商机啦。

没办法,买家有时候就是这么现实滴。

 

那么,什么样卖家在什么情况之下会设置低价呢?

(1)只做短期买卖想赚快钱的卖家,或者产品没有什么竞争力的卖家,为了销量拼命拉低价格。但产品质量嘛,不一定很有保证。

(2)刚起步的卖家,为了积累人气,在产品刚上架时设的价格会有所偏低,以让利的形式吸引买家,但当做到一定量时,产品有一定的人气时会再提价。

(3)有些卖家将低价做为价格策略,长期低价,或者经常做低价促销。不过这种卖家应该很有实力,对产品质量、产品成本、货源有很好的控制,即使低价也有足够的盈利空间,同时在推广营销等方面也很成功。

了解定价的因素,掌握了市场行情,知道竞争对手的价位,卖家应该会对自己的产品该卖什么样的价格心里有数了吧。那你可能会问,有没有公式来计算定价呢?自然是有的。

产品的定价高低受到市场供需、产品成本、企业因素的影响,以及卖家在定价之前有必要先摸清市场的状态。每个产品都需要经过深思熟虑,不能盲目。但说到底,Amazon卖家如何对产品定价呢?往下看,有最直接的办法。

 

四、 亚马逊商品的一般定价公式    

定价时,卖家往往将生产成本、利润、自身产品品质等多因素来综合考虑,再进行定价。对于亚马逊卖家,定价时可参考以下定价公式:    

产品售价=产品成本+平台佣金+期望利润+其它   

FBA产品售价=产品成本+平台佣金+FBA头程费用+FBA费用+期望利润+其它

*亚马逊的大部分类目产品的销售佣金为15%。

*其它方面,卖家会将推广成本、税务成本、人工成本计入其中。

在产品定价之前,卖家先确定产品的定位,是适合走销量路线还是高利润路线。走得路线不同,定价的策略也不一样。不过有一点也要切记,定价不能引起买家的反感。

 

 五、产品在不同阶段的定价方法

同一个产品,有竞争对手和没有竞争对手的定价策略是不一样的。同时产品在不同的阶段,定价思路也是不一样的。

1、新品上架阶段

当卖家的产品刚上架时,没有好评,没有星级评分,没有忠实的粉丝,产品处于无竞争力状态,如果产品价格设成跟成熟卖家的价格一样,试想下会有人买吗?

当然不会。所以呢,在新品上架之初,为了培养买家的良好体验,让产品快速切入市场,卖家们不妨将价格设低一些。但是,也不能设得太低,那样非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

 

2、产品成长阶段

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一些基础,销量处于上升阶段,但忠实粉丝还是少量的,处于成长阶段的,卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

 

3、产品成熟阶段

当你的产品销量已经很稳定了,排名、流量、星级评分、销量各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气。表现已经远超一般卖家,从各方面的数据都看出这是一款爆品或准爆品。那么,在这个层次的产品,比价功能已经弱化,更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了。忠实的买家也不会因为你提价而离开。

 

4、产品衰退阶段

当产品在市场火过后,就会慢慢地进入衰退期。而市场上推出新的功能更加完善的产品会取而代之,消费者的忠诚度也会下降,需求也会逐渐减弱,销量与利润都会大不如从前,那么卖家们也没必要继续强推这个产品。如果还有库存的,可以进行清仓处理。如满减,打折包邮。

 

六、 定价的小诀窍 

1、数字“9”的催眠作用

各大电商平台上,很多的产品价格都以“9”为尾数。如$9.99、$49.99、$99.99。在亚马逊上,一部儿童平板电脑的售价$99.99。你可以会问,直接卖$100不是更方便吗?为什么要设$99.99呢?

这就跟客户的心理因素有关了。定价$99.99,会让买家觉得购买,我这个产品不需要100美元。相较定价在$100的平板电脑,买家也会更愿意去购买$99.99的的产品,哪怕实际是售价只是差0.01美元。

卖家在定价时,除了考虑成本与利润之外,也要顾及到买家的心理因素。虽然亚马逊平台上有很多产品价格都以9为尾数,但是这招真的很有用啊。

 

2、差别定价

卖家在定价的时候,可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出较高价的商品来影响价格较低的产品。举个简单的例子,像逛街时看见的服装店,店家总是喜欢把¥39、¥69、¥99三个有差别价位的衣服排列在一起。在¥99元的衬托下,消费者会觉得39元的衣服好便宜,从而刺激消费。在亚马逊平台上,定价也是如此。通过分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用。

 

七、价格调整策略

合理定价的让卖家获得更多的利润与市场份额。价格战略是卖家经营战略中的一部分。但适时地调整价格,也是很有必要的。

 

1、按市场需求调整价格

产品的价格不会一成不变。当一个产品供不应求时,就算是价格调高了也会有人抢着要。所以卖家的产品处于新品上架、成长期阶段,也可以根据市场需求来灵活调整价格。

 

2、在促销季、节假日进行调整价格

每个电商平台、店铺在不同时间都会有不同主题的促销活动。在亚马逊平台,除了有会员日以外,也会在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。 节假日作为营销的黄金时期,卖家们一定会制定促销策略,并进行大规模的调整价格。

 

3、因其它情况调整价格

其它情况也可以调理价格,比如说原材料成本涨价,运费成本涨了,人工成本涨了,都可以考虑调整价格。

不过需要注意的是,价格调高后排名会受到影响,销量也有可能因此而产生变化。无特殊情况,也建议不要频繁修改价格。



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